做了这么多年营销,你真的了解客户吗?

阅读 48  ·  发布日期 2018-10-11 16:29:15  ·  admin

做了这么多年营销,你真的了解客户吗?


看了30多份代理商给广告主做的市场营销提案后,突然发现至少90%以上的时间是浪费的。


或者说,面对一些老资格并且已经有过不下3年以上市场推广经历的广告主,你应该至少准备2份PPT。一份是公司层面上的包装PPT,其中包含:公司背景、产品简介、媒体资源、技术团队、成功案例等等非常详细的内容,同时要有一个非常明了的目录,方便广告主各个部门的负责人看到他们想要看的内容。而另一份我称之为“敲门砖”。

 

在这篇PPT中,所要突出的,仅仅只需要是你能为广告主做什么,结果是什么,就行了。因为这个方案仅仅面对的是对方市场营销方面的,你有日均5亿的曝光,你有10万家独特的媒体资源,你有数以亿计的人群标签等等诸如此类,可以说,10家参与比稿的公司,有9家是这样包装自己的,毫无意义。


事实上这些你只需要几句话,大致概括一下就行了,最主要也是能打动广告主的是:我能承诺你的,测试期的CPC是多少,CPM是多少,甚至考核的CPA、CPS、ROI等。(这里要表明一下客情关系同样很重要,不过营销的效果才是重中之重,试想一下,你跟另一家公司同时参与竞争广告主,如果你承诺的效果是符合广告主心里预期的,或者营销效果要比竞争对手所提出的要优秀很多,从商业上来说,广告主至少也会分一笔预算给你们吧)。


所以如何真正的提高营销效果,降低获客成本,提升ROI,才是市场营销人员最应该重视的事情。一切独有的技术,营销手段,市场分析,媒体资源等,都只是一种包装而已。下面我会结合实际案例来说说,我们是怎么帮助一家小贷广告主有效的提升万元成本,降低获客成本的。


 

大环境:如果你是服务金融、小贷,理财行业广告主的话,应该很清楚,自从2018年以来,整个行业正在逐步走向低迷。不仅是因为监管、支付挂牌等相关资质管控的更加严格,也因为市场上各类违规公司的跑路,用户名对于新兴的公司都保持着警惕心理。如何通过广告素材+落地页,告知用户公司的合规性,并且迅速精准的找到需要小贷产品的目标人群,促成注册,并产生转化,是服务好这个客户最重要的关键!


 

推广目的:这里有个非常必要的工作,KPI透析。你要明白,广告主的投放目的究竟是什么。


有时候当我们询问客户的考核目标时候,客户会说:“我们想10万元的到1万个注册用户。”那么很简单,这句话的KPI就是一个CPA10元,对吗?错!大错特错!千万不要把事情想简单了,从表面上来看,这个答案是100分的,但事实上只有70分,甚至有时候只有50分不及格。


客户为什么要注册用户?客户希望这些用户在APP上做些什么?这些才是你服务好这个客户的重点。不然说句实在话,如果只需要手机号注册,10元一个CPA,找渠道做的话,可能只需要6元甚至更低。但是那样,你可能会丢了这个客户,并且影响公司的口碑等。


回过头来,继续说这个小贷广告主,在前期与他的沟通中,我们了解到,客户的主要目的是有以下3点:


1. 拉新:获取新的用户成本25元一个

2. 新用户转化率10%:100个新用户里,有10人放款成功

3. 老用户万元成本0.8%:投放10000元老用户放款额度达到1,250,000元



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