“5p”营销招式,今天都教给你了!

阅读 14  ·  发布日期 2018-08-29 17:36:55  ·  admin

“5p”营销招式,今天都教给你了!


随着科技的进步与突破,消费者们变得越来越精明,注意力被吸引的时间越来越短,对营销信息也越来越免疫,很多消费者开始对广告“视而不见”。比起明显的企业营销宣传,他们更信赖与自己同年龄阶段的人在社交网络或点评网站上推荐的产品。

 

营销需要不停地创新,但我们也不能忽略最核心的内容,即合适的产品(product)、渠道(place)、价格(price)、市场推广方式(promotional messaging)、最重要的营销团队(people)。这就是营销“5P理论”,1960年由麦卡锡教授最早提出4个P,后由其他学者扩展到5个。5P营销是一套完整的理论体系,在半个世纪后的今天依然十分实用。



产品
屡经考验,依然可靠


市场营销的一切起始点是产品,因为它能满足人们某种需要。一家企业不可能将一项表现平平、可有可无的产品一直营销下去。唯一的出路,就是创造出让人觉得“我想要”的产品。


正如我们策划一款新车,需要考虑到这款车解决了什么需求,卖给谁,有什么功能,它跟竞争对手的产品有什么差异化?有时还需思考做单品爆款,还是各种产品线组合以迎合市场上的各种竞争,比如宝洁公司旗下就有飘柔、海飞丝、潘婷等各种洗发水。


制订营销计划时,我们要去探寻真正有意义的答案:

  • 我们销售的是表现平平、可有可无的产品,还是让人觉得“我想要”的产品?

  • 我们的营销表现是“还不错”还是“棒极了”?

  • 我们如此大力推广,是不是因为我们产品的吸引力不够?



渠道
渠道,还是渠道


所谓销售渠道,包含经销商、分销商等等。什么样的销售渠道,取决于产品特性和人群。比如牙膏在每个商场都有卖,但云南白药一开始只在药店出售,因为它有止血功效,它的消费者在药店,但当云南白药转战商场,就有跟大品牌竞争的实力了。


在激烈的商战中,当我们竞争者通过各种销售渠道铺天盖地地推广他们的产品时,很容易开始考虑像他们一样做。因此,有时营销产品需要花费高成本,以保证自己的商品知名度。但我们也要记住:营利性同样重要。


谈到渠道,要考虑的问题并不是“我们能通过多少渠道来吸引人们的注意力和购买欲望”,而是“我们应该选择哪些渠道才能卖出最多的产品从而获利”。


价格
消费者接受度


对顾客来说,价格也包括折扣、支付期限。价格或价格决策,关系到企业利润、成本等问题。“世界上没有卖不出去的东西,只有卖不出去的价格”,这句俚语道出了价格的重要性。


今天,基于猜测的定价方式早就一去不复返了。但人们关于定价问题的争论,有益于揭示关键的战略性问题:我们想要什么样的顾客?我们是不是制造了太多大同小异的产品?我们定位的市场范围会不会太狭窄?


在定价体系中,最高价格取决于市场需求,最低价格取决于产品成本,在这个区间里,我们把产品价格定到多高,也取决于竞品的价格。

 


宣传
亮出真功夫


除了“宣传”,Promotional messaging还包含品牌、公关、促销等一系列营销行为。


过去我们推广产品,渠道有限,只能在电视的黄金时段打广告。现在,我们的客户在玩微信、微博,看今日头条,玩抖音,我们的推广就得融入他们的生活轨迹中。

 

营销团队
不应对外隔绝

科技在数字营销中的作用越来越大,做事的速度也越来越重要,单枪匹马会扼杀速度,扼杀想法,扼杀影响力。我们往往容易从自己的视角审视营销,但市场营销不能仅靠自己、对外隔绝。


5P中的“营销团队”,并不仅仅是公司内部从事营销工作的人,也涵盖了公司的每个职能,营销与企业每个人都相关。


(本文内容摘自《商业的本质》一书和网络)



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