现在是品牌大行于世的时代,之前做OEM/ODM的厂家都希望转型,建立自己的渠道体系,塑造自己的品牌形象,从而实现企业经营的升级.那么如何拓展品牌渠道业务,在初始阶段如何进行渠道选择呢, 以前在工作时尝试性地记录了一些心得体会,现在翻出来回顾一下,指导接下来自己进行新品牌运作的渠道业务拓展:

首先要认识清楚厂家与代理商之间的关系.

在最开始阶段,由于新品牌还没有形成品牌效应,渠道业务销售团队也比较弱小,在进入市场的最开始阶段,厂家必须依靠经销商的力量低成本启动新市场，随着产品在当地市场的成长，厂家才会逐渐加大当地的人力投入和市场主控权；所以在最开始的海外市场拓展阶段,海外代理商是中国厂商进入当地市场的入场券；

其次, 随着借助代理商的力量,基于代理商原有成熟的经销网络把产品铺下去, 需要想办法把经销商的网络纳入厂家的销售网络之中，那么在当地真正的销售工作是由经销商的人、车、物、钱、网络等资源实行，经销商才是当地真正的销售经理，我们只是助理，厂家的业务资源有限，与终端的接触也是有限的。借助本地化人员运作,才能最有效.

这个阶段,厂家需要发挥自身优势及加强品牌推广能力，比如新品研发、新渠道拓展、终端旗舰店形象打造、品牌推广活动、价格管理等。相当于政委的角色,这些是非常重要的,要派干部在当地常驻,对经销商进行指导.要派售前人员对经销商进行培训和指导,同时也要派销售人员跑跑终端,进行拜访,收集当地市场反馈,了解对经销商的建议,以便制定更符合当地实际情况经销策略.

随着与当地经销商关系的增加, 市场份额的增加,双方都获得一定的成就,就需要将与经销商的关系升级到更高层次的双赢合作伙伴关系.

要双赢的前提,就是要相互交换, 你给我我想要的，我给你你想要的，各取所需。厂家想要的是经销商的资金（压款铺货）、配送网络（承担配送成本）、自销能力（承担销售服务功能）. 而经销商想要的是：稳定的产品质量；稳定价格秩序保证利润；推出新品代理刺激新利润源；强有力的市场支持和管理协助。

所以,厂家与代理商之间的定位就是相互仰仗又相互利用，相互支持，但保持各自独立的关系. 这反过来说明,在进入市场之初,选择合作的经销商就显得非常重要了,需要参考几个非常重要的标准: 1. 实力；2.行销意识；3.市场能力；4.管理能力；5.口碑；6.合作意愿 ;

会在后面的文章中在专门叙述对这些标准的看法.

在选择代理商的过程中,需要与代理商进行商务谈判,如何进行谈判:

1. 树立专业形象 （个人形象、产品与行业知识理解、市场规模及需求调研、渠道状况、客户调研）; 树立专业的形象,才能掌握主动权. 每一个触角深的代理商都是当地地头蛇,只有自己比对方显得更专业,才不会处处受制,让对方瞧不起.

2. 让经销商感觉到安全（专业、诚意、信誉、产品竞争优势、有销量保障、价格秩序、重视当地市场、经销权有保障); 如果没去安全感,就不会卖力投入进行品牌推广,不能形成合力,虚与委蛇,最终浪费市场机会..

3. 一定能让代理商觉得能赚钱;换句话说,就像是创业者带着商业计划去找风头融资是一样.要说明清楚为什么代理你的品牌能让代理商赚钱,为什么这些产品能带来丰厚的利润,未来的成长空间怎么样,有哪些竞争优势等等;

在谈判过程中,要提前考虑好各种问题及应对的解决方案,比如: 价格高？利润低?卖不动？付款方式？市场促销？与现有产品线冲突？等等，将所有谈判过程中可能遇到的问题总结出来，找出合适的应对话术。

谈判在于准备，而不在于口才；

4. 坚定的立场与原则: 不要签下卖身契,导致错过市场发展的机遇窗口期;

一旦选择好代理商以后,要制定长远的市场计划. 比如,要做好市场需求调研,与代理商一起跑客户,跑市场,收集需求,不断完善和改进符合当地需求的产品,做到产品适销对路.

要进行市场渠道调研,找准符合战略的渠道合作伙伴,构建当地的渠道体系.

要狠抓终端, 把销售终端武装起来,掌控好下级渠道网络体系,做好渠道激励,打造利益同盟军.

作为中方代表,到海外市场去拓展,会遇到各种问题,那么如何才能确保能深入市场,而不是浮于表面,如同浮萍一样?

要坚持两个原则, 一 是要将战略进行阶段性划分,识别出每一阶段的核心工作和主要矛盾，一步一步地解决问题,日拱一卒,不断向前; 二是要以客户为中心，成就客户，拒绝贸易心态，扎根海外，精耕细作;

海外市场品牌推广及渠道拓展是一项长期的工作,需要不断坚持,如何取得事业成功,有以下几个方法建议:

第一：君子善假于物也，找到合适的伙伴

第二：努力奋斗拼搏

第三：以正确的理论指导，以正确的方法操作 (以上说的各点都是谈正确的方法论)

第四: 人才选拔，在实战中识别人才，选拔人才，找到独当一面的大将之才